【簡単】売り手市場と買い手市場について分かりやすく解説しました
こんにちは、なおやです。
今日は、Courseraというプラットフォームで、あのイーロン・マスクやウォーレンバフェットの母校でもあるペンシルバニア大学ウォートン校の授業を受けました。
そこで得た学びが、下記のツイートです。
【今日学んだ】売り手市場と買い手市場の違いについて
1. 市場：２者間の間で行われる取引
2. 売り手市場：売り手に有利な市場のことで、なるべく多く売ることが利益に直結する
3. 買い手市場：買い手に有利な市場のことで、ターゲットを絞って、彼らが望むものを正確に提供することで利益を得る— Naoya (@kaigaiblog63) September 28, 2022
今回は、これを掘り下げて解説していきます。
この記事の信憑性
この記事は、Courseの授業を受けて、学び、理解したことを基に、僕なりの言葉と解釈で分かりやすく解説しています。まあ簡単にいうと、僕が学んだことのアウトプットノートです。
» Courseraという素晴らしいプラットフォームはこちら (授業は全て英語です)
【簡単】売り手市場と買い手市場について分かりやすく解説しました
まず初めに、マーケティングとは何かご存じですか？マーケティングとは、市場（マーケット）を研究することです。
では、市場とは何でしょうか？
市場 (Market) とは？
市場とは、２者の間で行われる取引のことを言います。多くの場合、これは「売り手と買い手の間の取引」で行われますが、必ずしも「金銭のやり取り」が必要というわけではありません。
要は、「そこに取引が存在する」限り、それは市場と呼ばれます。
市場は、日々変化しています。
※ 補足：基本的に、完全に「売り手市場」になったり「買い手市場」になったりはしません。現実は、その２つの間のどこかにあります。
そこで、今回は「売り手市場」と「買い手市場」についてを解説します。
売り手市場 (Seller’s Market) とは？
売り手市場とは、「売り手」よりも「買い手」の方が多い市場のことを言います。
正直、あなたからしたら「買い手は沢山いる」ので、最悪そのお客さんが買わなくても困りません。でも、買い手はそれを買えないと困ってしまいます。
だから、基本的に「売り手」が力を持っています。
売り手市場の「マーケティング」はこんな感じ
| マーケティングの傾向 | 製品重視 (Product Focused Marketing) |
| 売り手に提供するもの | 一般受けの良い製品 |
| ビジネス目標 (Business Objective) | なるべく多く製品を売って利益を得る |
| 収益 (Revenue) の増やし方 | 経験に基づいてベストな製品を作る (Inside-out) |
| 利益性 (Profitability) の増やし方 | 市場占有率 (Market Share) を広げる |
買い手が沢山いるので、売り手からしたら「なるべく大衆から好まれる製品」を店頭に置いておけば収益が上がります。
故に、この場合のマーケティングとしては「製品重視」になります。売り手の経験に基づき「より良い製品」を作って「コストを削減」することで、利益が生まれやすくなるからです。
また市場占有率を大きくする程、利益性が高まります。なぜなら、収益が増え、大量生産が出来る様になることで「製品コスト」が抑えられるからです。
これを式にするとこんな感じ
買い手市場 (Buyer’s Market) とは？
買い手市場とは、「買い手」よりも「売り手」の方が多い市場のことを言います。
この場合、沢山の商品が市場に出回っており、売り手の競争が激しいため、買い手は選択肢が沢山あります。
だから、基本的に「買い手」が力を持っています。
買い手市場の「マーケティング」はこんな感じ
| マーケティングの傾向 | カスタマー重視 (Customer Focused Marketing) |
| 売り手に提供するもの | 買い手が本当に欲しい製品 |
| ビジネス目標 (Business Objective) | ターゲットを絞って、彼らが望むものを正確に提供することで利益を得る |
| 収益 (Revenue) の増やし方 | 買い手のニーズを考えて、それを提供する (Outside-in) |
| 利益性 (Profitability) の増やし方 | より多くの顧客データとそれを使いこなすノウハウを保持する |
売り手が沢山いるので、まずは「買い手」に「自分の製品を選んでもらう」必要があります。なので「買い手が欲しいもの」を考えて、それを提供します。
買い手が欲しいものとは何か？
買い手が欲しい物は、それぞれ異なります。故に、まずはターゲットを絞る必要があります。
売り手市場では、「買って買ってー」みたいな感じで、一般受けの良い製品を提供していました。でも買い手市場では、ターゲットの顧客には「買って買ってー」って感じですが、それ以外には、極端にいうと「買わないで」って感じです。
このターゲットを絞ることを、セグメンテーション (Segmentation) といいます。
ターゲットを絞って製品を売る範囲を狭めてしまうなら、どうやって利益を出すんでしょうか？
ここで利益を出す方法には３つあります。
一つずつ解説していきます。
1. プレミアム価格 (Premium Price)
もし「売り手」が何回も「買い手が本当に欲しい物」を提供し続けてくれたら、「買い手」はプレミアム価格でも、買ってくれます。
なので、利益は売る量ではなく、プレミアム価格からきます。
本当に欲しいものをくれるなら、高くても買うよーって感じです。
2. ロイヤルティー (Loyalty)
何回も「買い手が欲しい物」を提供することで、買い手のロイヤルティーを構築していきます。
時間と共に、買い手のロイヤルティーは高まっていき、そこに価値が生まれます。
※ 補足：市場占有率、顧客内シェア、財布内シェアとは、正確にはその概念を測るときに使う方法です。
では、なぜロイヤルティーを構築することが、利益に直結するのでしょうか？
それは、買い手に価値を提供しているからです。
もちろん、買い手のニーズを理解して製品を開発するのには「時間」や「お金」がかかります。でも、一度「ターゲットとなる買い手」にその製品を届けることができたら、それ以降は「特に何もしなくても」買い手はその製品を買ってくれます。
故に、長期で見た時に、研究費や宣伝費などの余分なコストをかけなくても買ってくれる「ロイヤルティーを持った買い手の存在」は、価値があります。（つまり、利益が出やすい）
3. クロスセリング (Cross-Selling)
もし「買い手のニーズ」を理解することができたら、１つの製品のみを販売するのではなく、それに関連する他の製品も組み合わせて売ることができます。
この方法をクロスセリングといいます。
例えば、スタバでドリンクを買ったときに、店員さんから「お食事も一緒にいかがですか？」みたいなことを聞かれたことはありませんか？
あなたのニーズを理解して、一緒に合わせて買うと良さそうなものをおすすめすることで、「財布内シェア(Share of Wallet)」を伸ばすのが「クロスセリング」です。（つまり、利益が増える）
昨今の市場の変化
昨今の市場は、「買い手」と「売り手」の間の取引だけではなくなりました。世界のグローバル化やインターネット、SNSなどの普及により、１対１の取引ではもうありません。
つまり、買い手同士で、情報交換をすることができます。
買い手は、その人それぞれが受けた「顧客体験 (Customer Experience)」をSNSなどで伝え合うことができます。よって、売り手の収益を左右するのは、買い手の１人１人が経験した顧客体験となります。
では、顧客体験とは何でしょうか？
ここでいう、顧客体験とは「取引を行う前」から始まり「取引を終えた後」でも続きます。
これでは、いくら美味しい料理を提供していても、あまり良いイメージは伝わりません。
故に、全ての買い手との取引において、ただ価値を提供するだけでなく、顧客体験を提供する様に細心の注意を払う必要があります。
市場が苦しい時のマーケティング
2008年くらいから起こった世界金融危機により、一時期「製品」が売れない時期がありました。
こういった不景気の時にマーケティングをする時に重要となってくるのは、今まで築いてきた信頼関係です。
この時には、なるべくコストを削減するよう努力しながらも、「常に誠実に」買い手と取引をすることが重要になります。
以上です！